אנגלו סכסון" רעננה מוכר כמשרד תיווך נדל"ן וותיק ואמין בעיר. עם עשרות שנות ניסיון בתחום, מעטים מכירים את שוק הנדל"ן ברעננה כמו עובדי המשרד והבעלים שלו, ג'ו כהן. אבל אם תשאלו אותו לדעתו – מהות העסק שלהם היא הרבה מעבר לבתים, בניינים ודירות.
"זה נכון שאנחנו עוסקים בנדל"ן, אבל העסק האמיתי שלנו זה אנשים", הוא אומר. "זה חזון הרשת והוא מוטמע בהתנהגות ביחס ובכללי האתיקה שלנו".
למה הכוונה?
"כשאנחנו ניגשים לעסקה אנחנו מתייחסים בראש ובראשונה לצרכי המוכרים והקונים. כמובן שיש פרמטרים רבים אחרים אבל ביזנס הוא דבר ראשון אינטראקציה בין אנשים עם צורך מסוים, ואנחנו שם כדי להבין מה הם צריכים ולתת להם מענה מדויק, גם אם זה אומר להרוויח פחות. לא אעדיף מוכר או קונה שארוויח ממנו יותר אלא את מי שנכון לעסקה וללקוח, כי הכי חשוב לי שהעסקה תתבצע לשביעות רצון שני הצדדים, ולטווח ארוך. עסקאות נדל"ן הן עסקאות לחיים ולא תמיד ההצעה הגבוהה ביותר היא הנכונה, כי מוכר תמיד צריך לקחת בחשבון פרמטרים כמו רמת סיכון, תנאי תשלום ועוד. חשוב גם שלשני הצדדים יהיו ציפיות ראליות לגבי התהליך, ואם אנחנו רואים שזה לא כך, אנחנו מראים את התמונה הנכונה. אנחנו מאמינים בשקיפות ויושרה וכשפועלים ככה, כולם מרוויחים".
זה אפשרי בשוק כל כך תחרותי?
"תראי, מבחינתי להיות מספר אחת במספר עסקאות או היקפן זאת לא המטרה. המטרה שלנו היא לעשות שינוי, לעבוד אחרת. לי חשוב שאנשים שעבדו איתנו ידברו על היחס שקיבלו מאיתנו שהיה נכון מבחינה אנושית ומקצועית".
כשמוכר נותן בנו אמון – נעשה הכל
ג'ו בן ה 60 הוא הבעלים של המשרד ברעננה מאז שנת 2000. יש לו צוות של 8 יועצים, שכולם פועלים ב"רוח המשרד" – אמינות, שקיפות ושירותיות.
"בולשיט לא עובד", הוא קובע. "אם העסקה לא נכונה, היא לא תקרה ואנחנו לא נשכנע סתם כי אף אחד לא יקנה בית שלא מתאים לו. צריך שיהיה חיבור בין הנכס והלקוח, הרגש, והחיים האמיתיים שלו. ככל שאני מכיר יותר את הלקוח יש לי יותר יכולת להתאים לו נכס. ברור שאנשים מדברים על הכסף, אבל רוב השיח הוא על ההתאמה ואם לקוח מתחרט לא אלחץ עליו אלא אנסה בהמשך להבין מה קרה ואם אפשר לעזור".
הקונים בשוק הנדלן, מודה כהן, יכולים וצריכים לבדוק כמה שיותר נכסים, אבל המוכרים זה כבר סיפור אחר.
"המוכר צריך למצוא לעצמו בעל מקצוע שמבין אותו ואת התמונה הכוללת ולתת לו את המושכות. הוא כבר יעשה את המקסימום כדי לקדם את מכירת הבית שלו. ככה זה אצלנו. כשמוכר נותן בנו אמון אנחנו פותחים את כל השסתומים. אנשים יוצאים מאיתנו עם חוויה חיובית ולכן יש לנו הרבה לקוחות חוזרים בהשכרה וגם ברכישה/מכירה, של ילדים שלהם, חברים או שכנים שהגיעו אלינו בעקבות המלצות".
טיפול הוליסטי ומעטפת שרות מלאה
רשת אנגלו סכסון הוקמה בשנת 1964, ובשנת 1973 נפתח המשרד ברעננה. כמו מייסד הרשת, גם מנהלי המשרד ברעננה לדורותיהם היו דרום אפריקאים, ולרוב העובדים יש רקע מחו"ל, עובדה שהשפיעה על התרבות הניהולית הייחודית שיש בו.
"העובדה שיש לרובנו ידע והכרות עם החיים בחו"ל מתבטאת הרבה מעבר לידע שלנו בשפות. זה לא רק שאנחנו מכירים את המונחים המקצועיים. אנחנו מכירים ומבינים את הצרכים של מי שמגיע מחו"ל ורוצה לקנות פה נכס, מכירים את התהליכים הקיימים שם, את התרבות, שיטות העבודה, הנהלים והניואנסים, ולכן קל לנו להסביר את התהליכים שנעשים בארץ. בנוסף, הגישה שלנו הוליסטית. אנחנו נותנים מענה לכל מה שקשור לרכישת/שכירת נכס מגורים ומסחרי ויש לנו אנשי קשר בכל תחומי השירותים הנלווים: יועצי משכנתאות, עורכי דין, ומהנדסי בניין. יש לנו קשרים בסניפי בנק מקומיים, עם מגוון עורכי דין ואדריכלים ואנחנו יודעים לצוות בין הלקוח לנותן השרות המתאים.
ג'ו הצטרף לרשת "אנגלו סכסון" בשנת 1995. יש לו חלק משמעותי בהגדרת ה"אני מאמין" של הרשת הדוגל במתן שרות על פי צרכי הלקוח, והוא גם מעביר קורסים ליועצים של הרשת.
"אנגלו סכסון זה מותג שאנחנו גאים בו ונאמנים לדרך שלו. כיום, אין מישהו בתחום שלא יודע מי אנחנו, ועם כזה וותק וניסיון, כנראה שאנחנו עושים משהו נכון. מדובר בארגון מסודר וותיק, עם הנהלה אחראית ופיקוח. אנחנו עובדים לפי הספר, עוברים בהצלחה ביקורות מס קבועות ואין אצלנו שטיקים. יש ברשת דור שני של עובדים ועוד מעט שלישי, זיכיונות שעוברים מאב לבן ויש סוג של מחויבות, משפחתיות ונאמנות למותג".
יתרון נוסף ברשת בפריסה ארצית הינו שיתוף הפעולה הפורה בין המשרדים.
"אנגלו סכסון היא רשת גאוגרפית, ולכל משרד יש את הטריטוריה שלו. לכן מנהלים וזכיינים מתייעצים אחד עם השני בלי חשש. אם לקוח שלי מוכר נכס ברעננה ורוצה לקנות בכפר סבא, אשלח אותו למומחה "אנגלו סכסון" בכפר סבא כי הוא מכיר הכי טוב את כפר סבא כמו שאנחנו מכירים הכי טוב את רעננה, בכל התחומים – תשתיות, תחבורה חינוך, בריאות, פרוייקטים קיימים ועתידיים ותוכניות עירייה. בנוסף ברשת יש סדנאות וקורסים שבהם מנהלים ויועצים ממגוון סניפים מרצים מניסיונם. בכלל, היועצים אצלנו מקבלים את כל התמיכה בשיווק, פרסום ומחשוב. הם נהנים ממעטפת מלאה שמאפשרת להם להתמקד בלקוח".
במשרד ברעננה עובדים יועצים עם וותק של עשרות שנים במקביל ליועצים חדשים וצעירים. תמהיל כזה יכול ליצור קשיים, אבל ב"אנגלו סכסון" רעננה מפיקים ממנו את המיטב.
"כשמגיע מישהו חדש מקבלים אותו כעוד חייל בגדוד שיעזור לכולם. כל שבוע ביום ראשון יש ישיבת צוות ויש הרבה שיתופי פעולה שמהם כולם מרוויחים. נהוג לומר שהוותיקים מביאים ניסיון והצעירים אנרגיה אבל יש לנו גם יועצים ויועצות ותיקים עם אנרגיה של פצצת אטום. לוותיקים יש הרבה ביטחון עצמי, ואין ענייני אגו. יועץ חדש יכול לבקש מוותיק כוס קפה, לדבר ולהתייעץ, והוותיקים יכולים להנות מעזרה מהצעירים שרוצים ללמוד ומוכנים לעזור בעסקה קיימת. פערים כאלה לפעמים יכולים להיות מאיימים על הצעירים, אבל אצלנו הם נהנים מהניסיון שלהם ומשתפים איתם פעולה".
משרד שהוא כמו משפחה
ג'ו עלה לארץ מדרום אפריקה בשנת 86', עם תואר במוסיקולוגיה ותעודת הוראה. בשנים הראשונות היה הבעלים של אולפן הקלטות בירושלים, שם גר, ובשנת 95' עבר לרעננה והחל את דרכו בתחום הנדל"ן. הרקע המוזיקלי שלו כנראה אחראי על המבטא המושלם שיש לו בעברית, ותעודת ההוראה גם היא באה לידי ביטוי בצורה שבה הוא מורה ומדריך את צוות היועצים שלו.
"כל היועצים עוברים אבחון ומקבלים תמיכה והסמכות בתחומים שבהם הם צריכים חיזוק. אני מאמין שהתפקיד שלי הוא להעצים את העובדים ולתכנן איתם את פיתוח הקריירה ולכן אני עצמי מתרכז בניהול ולא במכירות בשטח. אני רואה את התמונה הרחבה והם מתייעצים איתי כל הזמן, גם הוותיקים שביניהם. הם אולי לא צריכים ידע אבל כן צריכים לפעמים לפרוק ולקבל עיצה טובה. הרבה שנים עבדתי כיועץ ואני מכיר את העבודה היטב. היועצים עובדים מאוד קשה וללא הרף והם צריכים גם תמיכה רגשית וכאן אנחנו כמו משפחה. חוגגים יחד ימי הולדת, עוזרים אחד לשני, אין מצב שמישהו חולה ואחר לא יעזור לו. העובדה שאני לא רץ בשטח מייצרת סיטואציה שההצלחה שלי תלויה רק בהם ויש בינינו סימביוטיקה".
איך הסתדרתם בתקופת הקורונה?
"בקורונה גילינו אצלנו סוג של "חסינות" כצוות וכמשרד. ניצלנו את התקופה שבה לא הייתה אפשרות להראות נכסים כדי לעשות לצוות הדרכות, ריענון ובעיקר לשמור על קשר עם לקוחות, להרגיע, לייעץ, לשמור אותם מעודכנים וגם לקדם עסקאות שהיו בקנה. היו לא מעט דברים שהצלחנו לקדם תוך כדי שמירה על ההנחיות.
